Cómo Danone gestiona exitosamente
6 equipos en 7 países,
mejorando la performance.

Estudio del caso
Solicite una demo
  • 130
    Usuarios de CRM implicados
  • 6+
    creación de cuadros de mando de rendimiento forzado sobre el terreno
  • 7
    países implicados

Platforce es un CRM integrado con un MCE y de generar información práctica para capacitar a los representantes e impulsar el negocio. Flexibilidad para personalización es como ninguna otra en el mercado. Un habilitador central para nuestras ventas médicas.

Ada Liu

Gerente de Efectividad de la Fuerza de Ventas

- DANONE -

Cliente

DANONE

Danone es una empresa alimentaria líder mundial que vende más de una docena de marcas en más de 120 países de todo el mundo. Conocida por ser líder en los siguientes sectores.

  • Productos lácteos esenciales
  • Productos vegetales
  • Nutrición en los primeros años de vida
  • Nutrición médica y aguas

Danone generó 24 300 millones de euros en ventas solo en 2021.

Esta multinacional promueve el consumo sano y responsable de alimentos y bebidas investigando nuevas formas de ofrecer una nutrición especializada a consumidores de todas las edades.

Reflejos

Danone es una de las principales empresas de alimentos y bebidas que coopera activamente con profesionales sanitarios.

Desafíos

  • Mejorar el rendimiento de las ventas de los representantes
  • Seguimiento del comportamiento del profesional del la salud
  • Comprender cómo los representantes de ventas se relacionan con los profesionales de la salud

Solutions

  • Gráficos de rendimiento personalizados que permiten el seguimiento de KPIs en 7 países.
  • eDetailers que ofrecen
  • Una línea

Resultados

  • 130 miembros de los equipos de Danone utilizan Platforce CRM todos los días
  • Integración con WhatsApp, enviar correos electrónicos, y realizar vídeos llamadas con los profesionales de la salud
  • Generó una gran cantidad de datos, que permitieron al equipo de Platforce, mejorar las futuras actividades de interacción con los profesionales de la salud

Cliente

DANONE

Danone es una empresa alimentaria líder mundial que vende más de una docena de marcas en más de 120 países de todo el mundo. Conocida por ser líder en los siguientes sectores.

  • Productos lácteos esenciales
  • Productos vegetales
  • Nutrición en los primeros años de vida
  • Nutrición médica y aguas

Danone generó 24 300 millones de euros en ventas solo en 2021.

Esta multinacional promueve el consumo sano y responsable de alimentos y bebidas investigando nuevas formas de ofrecer una nutrición especializada a consumidores de todas las edades.

Punto de contacto

Ada Liu

Ada Liu, responsable de eficacia de la fuerza de ventas de Danone.

Como apasionada del marketing y la consultoría, Ada se considera como una persona resolutiva. Le gusta trabajar con datos, crear estrategias de marketing complejas y tomar decisiones basadas en la información. Para conocer el panorama sanitario actual y las prácticas de SFE, realizó una encuesta a personas de 34 países.

Con más de cinco años de experiencia en la industria farmacéutica y un interés en las industrias de bienes de consumo, Ada ayudó a Danone a mejorar drásticamente la eficacia de la fuerza de ventas en el canal sanitario mediante la implementación de Platforce CRM.

Desafíos

Entender lo que ocurre sobre el terreno

Ada eligió Platforce para comprender cómo los agentes de su equipo se relacionan con los profesionales de la salud.

Buscaba una solución de gestión de datos que le ayudara a generar información suficiente y obtener una visión completa de:

  • ¿Qué médicos visitan los agentes?
  • ¿Cuántas veces lo hacen?
  • ¿Qué mensajes utilizan?

El principal objetivo de Danone era mejorar el rendimiento de los representantes de ventas. La empresa empezó por verificar qué médicos merecían ser visitados y cuáles no. En consecuencia, Ada podría canalizar los recursos disponibles para cumplir los objetivos con mayor eficacia.

El sistema tradicional de medición farmacéutica

Ada y su equipo siguieron los estándares de KPI farmacéuticos tradicionales para medir el rendimiento de su fuerza de ventas en Platforce. Ada dice que no quería que los representantes se centraran únicamente en el número de ventas, aunque este era el objetivo principal.

Otro aspecto esencial para la empresa era el seguimiento del comportamiento del personal médico. Por eso, además de medir las ventas, el equipo se fijó en el número de puntos de contacto por día y por representante, la cobertura y la frecuencia.

Resultados

Con el apoyo del equipo de Platforce, Ada diseñó, desarrolló y lanzó paneles de rendimiento de la fuerza de campo para mercados de siete países, como Uzbekistán, Sri Lanka, Ecuador, Azerbaiyán, El Salvador, Panamá y Bulgaria.

Alrededor de 130 miembros de los equipos locales de Danone utilizan Platforce CRM cada día. Cada unidad tiene sus propios KPI, que estimulan el flujo de trabajo y mejoran la retroalimentación desde los campos.

De cara al futuro con Platforce, Ada está considerando mejorar el sistema de KPI con más métricas. Uno de los ejemplos son los KPI para directivos, que permiten a la empresa medir la eficacia de su coaching.

Platforce cambia las reglas en la interacción con los profesionales de la salud

Ada afirma que Platforce le proporcionó la capacidad de rastrear diferentes datos, reunirlos y darles sentido. Para ella, fue especialmente significativo a nivel local, cuando recibió información sobre las actividades en distintos países.

Con Platforce, Ada y su equipo se volvieron más flexibles.

«Puedes integrar WhatsApp, enviar correos electrónicos, hacer videollamadas. Es especialmente importante durante el COVID cuando las visitas en persona no eran posibles. Es impresindible en su sistema CRM para poder interactuar con los médicos», añade.

Otra característica que le gusta a Ada de Platforce es la presentación de e-Detailers.

Dice.

Representa una nueva forma de compromiso con los médicos y un método más práctico para que comprendan la información.

Platforce ayudó al equipo de marketing de Danone a visualizar cómo los representantes tratan con los e-Detailers, lo que reveló formas para mejorar el contenido.

Antes de elegir Platforce como solución CRM principal para Danone, Ada entrevistó a 13 proveedores. Quería encontrar una plataforma que ofreciera una funcionalidad rentable y avanzada y conseguir un socio con amplia experiencia en farmacia y sanidad. Y Platforce se ajustaba a los criterios de Ada.

Ada y sus colegas han generado datos que han permitido al equipo de Platforce mejorar las actividades de interacción entre los profesionales de la salud y Danone para el futuro.

¿Quiere mejorar la eficacia de la fuerza de ventas en su organización?

Agende hoy una demo y le mostraremos hacerlo con Platforce.

Hagámoslo