Comment Danone a développé et suivi
Plus de 6 types de forces de vente
Tableaux de bord des mesures à travers 7
Pays pour augmenter les ventes
Efficacité
Platforce est un système de gestion de la relation client (CRM) intégré à un système de gestion de la relation client (MCE). de générer des informations exploitables afin d'améliorer l'efficacité de l'action de l'entreprise. responsabiliser les représentants et stimuler l'activité. Flexibilité pour les La personnalisation n'a pas son pareil sur le marché. Un outil essentiel pour nos ventes de produits médicaux.
Ada Liu
Responsable de l'efficacité de la force de vente
- DANONE -
Client
DANONE
Danone est une entreprise alimentaire de premier plan qui vend plus d’une douzaine de marques dans plus de 120 pays à travers le monde. Connu pour être un leader dans les secteurs suivants.
- Produits laitiers essentiels
- Produits à base de plantes
- Alimentation au début de la vie
- Nutrition médicale et eaux
Danone a réalisé un chiffre d’affaires de 24,3 milliards d’euros pour la seule année 2021.
Cette multinationale promeut une consommation saine et responsable d’aliments et de boissons en recherchant de nouveaux moyens d’offrir une nutrition spécialisée aux consommateurs de tous âges.
Points forts
Danone, l'un des leaders mondiaux de la entreprise de produits alimentaires et de boissons qui coopère activement avec les professionnels de la santé.
Défis
- Améliorer la performance des ventes représentants
- Suivi du comportement des prestataires de soins de santé
- Comprendre comment les ventes s'engagent avec les HCPs
Solutions
- Des tableaux de bord personnalisés pour suivre des indicateurs clés de performance uniques à partir de 7 pays
- Les eDétaillants qui fournissent
- Une doublure
Résultats
- 130 membres de l'association locale Les équipes de Danone utilisent Platforce CRM au quotidien
- Intégrer WhatsApp, envoyer des courriels, faire des vidéos appelle avec HCP
- Génération d'un grand nombre de données qui a permis à la L'équipe Platforce pour améliorer le futur HCP activités d'engagement
Client
DANONE
Danone est une entreprise alimentaire de premier plan qui vend plus d’une douzaine de marques dans plus de 120 pays à travers le monde. Connu pour être un leader dans les secteurs suivants.
- Produits laitiers essentiels
- Produits à base de plantes
- Alimentation au début de la vie
- Nutrition médicale et eaux
Danone a réalisé un chiffre d’affaires de 24,3 milliards d’euros pour la seule année 2021.
Cette multinationale promeut une consommation saine et responsable d’aliments et de boissons en recherchant de nouveaux moyens d’offrir une nutrition spécialisée aux consommateurs de tous âges.
Point de contact
Ada Liu
Ada Liu, responsable de l’efficacité de la force de vente chez Danone.
En tant que spécialiste du marketing et consultante passionnée, Ada se considère comme une résolveuse de problèmes. Elle aime travailler avec des données, créer des stratégies marketing complexes et prendre des décisions basées sur la connaissance. Pour comprendre le paysage actuel des soins de santé et les pratiques de l’ESF, elle a interrogé avec succès des personnes dans 34 pays.
Avec plus de cinq ans d’expérience dans l’industrie pharmaceutique et un intérêt pour les industries de grande consommation, Ada a aidé Danone à améliorer considérablement l’efficacité de sa force de vente dans le secteur des soins de santé en mettant en œuvre Platforce CRM.
Défis
Comprendre ce qui se passe sur le terrain
Ada a choisi Platforce pour comprendre comment les représentants commerciaux de son équipe s’engagent avec les professionnels de la santé.
Elle était à la recherche d’une solution de gestion des données qui l’aiderait à générer suffisamment d’informations et à obtenir une vue d’ensemble de la situation :
- Quels médecins les commerciaux visitent-ils ?
- Combien de fois ont-ils fait cela ?
- Quels sont les messages véhiculés par les vendeurs ?
L’objectif principal de Danone était d’améliorer les performances de ses commerciaux. L’entreprise a commencé par vérifier quels médecins étaient dignes d’être visités et lesquels ne l’étaient pas. En conséquence, Ada pourrait canaliser les ressources disponibles pour atteindre les objectifs de manière plus efficace.
Le système de mesure traditionnel de l’industrie pharmaceutique
Ada et son équipe ont suivi les normes KPI traditionnelles de l’industrie pharmaceutique pour mesurer les performances de leur force de vente dans Platforce. Ada explique qu’elle ne voulait pas que les représentants se concentrent uniquement sur le nombre de ventes, même si les données relatives aux ventes constituaient l’objectif principal.
One more essential thing for the company was tracking the HCP behavior. C’est pourquoi, en plus de mesurer les ventes, l’équipe a examiné le nombre de points de contact par jour et par représentant, la couverture et la fréquence.
Résultats
Avec le soutien de l’équipe Platforce, Ada a conçu, développé et lancé des tableaux de bord des performances des forces de terrain pour les marchés de sept pays, tels que l’Ouzbékistan, le Sri Lanka, l’Équateur, l’Azerbaïdjan, le Salvador, le Panama et la Bulgarie.
Environ 130 membres des équipes locales de Danone utilisent Platforce CRM tous les jours. Chaque unité dispose de ses propres indicateurs clés de performance, qui stimulent le flux de travail et améliorent le retour d’information en provenance du terrain.
En ce qui concerne Platforce, Ada envisage d’améliorer le système d’indicateurs de performance clés (KPI) en y ajoutant d’autres paramètres. L’un des exemples est celui des indicateurs clés de performance pour les managers, qui permettent à l’entreprise de mesurer l’efficacité de leur coaching.
Platforce change la donne en matière d’engagement des professionnels de la santé
Ada explique que Platforce lui a donné la possibilité de suivre différentes données, de les rassembler et de les exploiter. Pour elle, l’expérience a été particulièrement importante au niveau local, car elle lui a permis d’avoir un aperçu des activités menées dans différents pays.
Grâce à Platforce, Ada et son équipe ont gagné en flexibilité.
« Vous pouvez intégrer WhatsApp, envoyer des courriels, passer des appels vidéo. C’est particulièrement important pendant COVID time lorsque les visites F2F ne sont pas possibles. C’est un élément indispensable de votre système de gestion de la relation avec les médecins », ajoute-t-elle.
Une autre caractéristique qu’Ada apprécie dans Platforce est la présentation des eDetailers.
Elle dit.
Il s’agit d’un nouveau mode d’engagement avec les médecins et une méthode plus utile plus utile pour comprendre les informations.
Platforce a permis à l’équipe marketing de Danone de voir comment les représentants traitent avec les eDetailers, ce qui a révélé de nombreuses façons d’améliorer le contenu des eDetailers.
Avant de choisir Platforce comme principale solution CRM pour Danone, Ada a interrogé 13 fournisseurs. Elle souhaitait trouver une plateforme offrant des fonctionnalités avancées et rentables, ainsi qu’un partenaire disposant d’une expérience approfondie dans le domaine de la pharmacie et des soins de santé. Et Platforce répondait aux critères d’Ada.
Ada et ses nombreux collègues ont généré des quantités de données qui ont permis à l’équipe Platforce d’améliorer les futures activités d’engagement des HCP pour Danone.
Vous souhaitez améliorer l'efficacité de votre force de vente ?
Réservez une démonstration dès aujourd’hui et nous vous montrerons et nous vous montrerons comment faire avec Platforce.
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